08/08/2008 15h57 – Atualizado em 08/08/2008 15h57
- Dominic de Souza
No dia dos pais, vendedor de alta performance tem que fugir do padrão. Isso significa nem pensar em abordar o cliente da mesma maneira que se fazia no passado como, por exemplo, oferecendo a tradicional gravata preta, uma camisa branca ou um terno azul.
Em um mundo globalizado, que favorece a troca de informações em segundos, os consumidores evoluíram, mas o atendimento dos vendedores não. Tais profissionais continuam a repetir padrões em vendas que estão ultrapassados para os padrões de comportamento com tendências inovadoras.
Nas lojas entram clientes cada vez mais exigentes, detalhistas, desconfiados e entendidos que sabem exatamente o que querem e por quê. Por outro lado, o atendimento é feito por vendedores repletos de velhas técnicas e, principalmente, acostumados a julgar pela aparência. Procedimento que, fatalmente, os levará a perder a venda.
Quem foi que disse que um homem que por acaso entre numa loja masculina às vésperas do dia dos pais está em busca de um presente porque é pai? Por que esse cliente necessariamente busca apenas qualidade em um produto sem se preocupar com as novas tendências da moda só porque é do sexo masculino?
O homem de hoje está em busca de conforto e prazer. Está se permitindo experimentar mais o “gosto” de ir às compras. Está preocupado sim com sua beleza e entende que qualidade não é diferencial, mas obrigação de um produto ou serviço. E, mais ainda, o sexo não determina a preferência sexual, portanto, todo o cuidado na abordagem é pouco.
Vendedor de alta performance precisa aprender a conduzir e auxiliar a venda, ao invés de forçá-la. É necessário ouvir mais e falar menos, já que só assim o vendedor consegue identificar o que traz o cliente para a loja, qual produto está em busca e por qual motivo, para então despertar nele as necessidades que ainda não percebeu que possui; fazer brotar um interesse por algo que pode lhe trazer benefícios pouco notados até então e ajudá-lo a fazer a melhor opção. Tem que haver prazer em servir, pois é a maneira correta para tornar esse cliente fiel.
No dia dos pais, a melhor receita em vendas para quem for negociar com um cliente homem é saber impressionar, transferir emoções e, com certeza, desenvolver um diálogo no qual o consumidor se imagine fazendo uso do produto de maneira que se sinta convencido de sua utilidade e feliz pela aquisição.
Nada de forçar a venda para bater meta. Antes, o vendedor precisa se colocar no lugar do cliente e se convencer primeiro dos benefícios do produto que está vendendo para então fazer uma negociação eficaz. Afinal, o melhor negócio é fugir do padrão, e vender para um cliente que quer qualidade sim, com prazer e bom gosto.
Dominic de Souza é consultor, autor do livro “Como vender o seu produto ou serviço como algo concreto”, que aborda a metodologia em vendas Winnersmap. professor de MBA e facilitador da Escola de Negócios TREVISAN.
